国内门窗行业营销渠道的主要特征

2015-8-1 22:13:00 / 新闻资讯 / 共人阅读 

目前的门窗销售渠道主要可分为两类:一是厂家的直营店;二就是厂家在各地区的经销商与代理商。无论是直营店还是各地的经销商,渠道管理手段单一和落后,人员素质相对偏低,企业培训能力欠缺是主要特点。

1、门窗行业目前的营销渠道具有如下特征:

◎ 经营的独立性 

销售渠道独立于企业之外,企业只能适应它,无从把握它。这种独立性意味着经销商与企业具有不同的利益,当有更大的利益诱惑时,经销商的忠诚就会发生动摇。

◎ 经营的综合性 

绝大多数经销商都是进行综合经营,这种情况下,人力、物力和财力都不集中,经销商的市场开发和维持能力就远远低于企业要求的水平。

◎ 经营的自发性 

支撑市场的经销商是改革开放以来开始经商,并逐步发展起来的,他们的共同特点是经验型,没有受过专业的系统培训。他们没有专业的业务队伍,没有完整的业务计划,甚至没有像样的财务会计制度。如果企业在对经销商的培训、引导和管理方面毫无作为的话,自己的市场注定是要出问题的。

   2、门窗行业营销渠道的常见主要问题

国内门窗行业的基本运营方式是经销商模式,此模式是企业产品变现和持续发展的重要渠道。门窗企业同经销商之间合作的常见主要问题有以下几个: 

常见主要问题之一:合同形式化、履约不规范

企业与经销商在合作时签订经销合同,用于约定双方在合作中的行为,有些还附加特殊约定。但实际操作中往往保护厂家的条款太多,或草草签署一个不规范的合同,完了又弃之不用,一旦发生问题,需要按合同约定处理时,履约变得困难。

常见主要问题之二:信息不对称、诚信意识差

厂商合作过程中,工厂与市场行进节奏不配套,产、销间长期存在矛盾,企业也在矛盾中不断的成熟、成长。矛盾表象为生产周期较长,客户不满意、经销商不满意;或订单不足、产能浪费、增加管理难度,企业不满意。在这种情况下,一定要保持工厂和市场间的信息对称和及时沟通。

常见主要问题之三:理念不统一、合作摩擦多

厂商合作时大多没有把握统一经营理念原则,没有思想和经营理念的交流,合作的基础是不牢固的。合作之前只有理念统一了,才能保证合约条款的正确履行;才能保证厂、商行动的一致性,才有竞争力;才有助于解决厂、商合作过程中的各类摩擦,在互相理解的基础上向同一个目标迈进。理念统一了,合作才是持续有效的。

常见主要问题之四:互动意识差、合作不顺畅

互动行为与合作过程紧密相连,有效互动才会合作顺畅。经销商向上游传递的是市场需求、客户投诉、质量问题、竞争对手动态等信息,是厂家进行分析、研究、改进、预防等行为的依据和准则;厂家需向下游提供公司产品、周期、策略、质量、产能、市场分析和规划等信息,是经销商日常操作的指导方向和依据,是做好、做活市场的必要条件,是提高地域品牌竞争力、实现销售的有力保证。

常见主要问题之五:物流难控制、责任难划分

合作难免有矛盾,处理不好会影响双方合作的质量与持续性。物流涉及第三方,很难控制,造成交付过程出现很多问题,厂商对此也很难划分责任。处理这类问题,一定要在预见性的前提下,本着实事求是的态度,双方协商并提前取得一致意见,后期按约定执行。厂商都要发展,合作是必由之路,合作要注重效果而不是形式。只要统一经营理念,把握合作的基本原则,处理好合作过程中的细节,形成信息完全互动,在相互谅解的基础上将合作进行到底,合作就会顺畅。

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